Как выжить
Для того чтобы покупатель обратил внимание именно на вашу компанию, нужно принимать нестандартные решения. Иначе есть риск просто остаться незамеченным
Продукт должен быть интересен покупателю, и если продажи пошли вниз, значит пришло время менять стратегию развития. Есть несколько проверенных способов, которыми пользуются популярные компании.
Например, можно придать продукту другое целевое назначение. Рассмотрим реальный пример одной из компаний-производителей свечей. В любом магазине можно купить свечу – при этом покупатель обычно хватает первую попавшуюся упаковку либо самый дешевый вариант.
Одна из организаций добавила в специальную подарочную свечу небольшую капсулу с деньгами. При этом суммы были небольшими, но свеча получила еще одно назначение – она стала еще и небольшим сюрпризом. Потери компании от этого подарка были совсем небольшими, но они оправдались прибылью от повышенных продаж. К этой же категории можно отнести и различные акции в духе «купите наш продукт и поучаствуйте в розыгрыше» чего-либо.
Также необходимо повышение качества. Любой покупатель хочет, прежде всего, качественный продукт. Не всегда можно улучшить качество без повышения цены, однако, всегда найдутся люди, готовые купить качественный продукт, пусть и по чуть более высокой цене.
Например, компания-производитель бетона может выпускать два варианта своей продукции: стандартный и улучшенный (для построения особо прочных сооружений). Естественно, новый продукт будет пользоваться спросом среди некоторой категории клиентов, а все остальные будут покупать стандартный вариант. Выгода очевидна.
Возможно, стоит развивать своё производство во многих регионах. Для некоторой продукции это очень помогает. Например, известная компания «Coca-Cola» имеет заводы во многих странах мира, а жители этих стран всегда могут купить в магазине рядом бутылку этого напитка.
https://youtube.com/watch?v=hk0sIYmCTsY
Вдобавок значительно сокращаются транспортные расходы и сроки поставки. Доступность – очень важный критерий: покупатель скорее всего выберет знакомый ему продукт при одинаковой стоимости с конкурентами.
Проведите изменение способов оплаты и системы продажи. Например, многие потребители более охотно купят что-либо в рассрочку (особенно, если товар недешевый).
Работайте над улучшением логистики. Если вы содержите мелкое производство или мелкий фирменный магазин, этот критерий может быть одним из самых важных. Обязательно стоит поинтересоваться мнением окружающих: удобно ли к вам добираться.
Также этот критерий может быть камнем преткновения для крупных поставщиков. Например, если ваша компания проводит доставку бетона в большом городе. Тогда, если работа проходит только днем, условия и цены поставок могут быть неоправданно высокими из-за большой загруженности дорог и пробок.
Попытайтесь найти идеи в другой отрасли. Иногда бывает неплохо взглянуть на свои проблемы с другой стороны. Эта истина верна и для рынка.
Например, одна из компаний, занимающаяся поставкой строительных материалов, решила позаимствовать идеи у пиццерии и начала производить быструю доставку прямо в руки в короткие сроки (в пределах 20 минут). Естественно, понадобились большие транспортные возможности, но эта особенность позволила организации найти себе новых клиентов.
Расширение спектра услуг может привести к выдающимся результатам. Например, если компания имеет большой опыт в своей отрасли, она может проводить консультации по ведению бизнеса в данной области рынка. Или если компания ведет выпуск какого-либо товара, можно попробовать начать выпуск сопутствующего востребованного товара.
Можно попытаться вести работу с разными клиентами. Обычно при начале работы компания рисует образ среднего клиента и подстраивает услуги под него. Однако есть и другой путь. Известен один случай, когда в Австралии пытались найти способы увеличения продаж местного зерна. Зерно, как известно, можно охарактеризовать двумя параметрами: цена и качество (например, засоренность зерна и содержание в нем клейковины).
Очевидный вариант увеличения количества продаж – снижение цены. Однако цену не всегда можно снизить
В Австралии решили обратить внимание на второй параметр – качество, и нашли страну, которая предъявляет высокие требования к зерну – Японию. Был налажен выпуск качественной продукции в соответствии с японскими стандартами и начались регулярные поставки зерна туда
Использование долгосрочных контрактов поможет в том случае, если компания завоевала хорошее имя на рынке, она может найти клиентов, которые согласятся заключить контракт на 10-20 лет. Стабильность – важный фактор, и многие готовы за нее платить.
Главные составляющие успеха в конкурентной борьбе.
Есть несколько действий или правил, не выполняя которые трудно преуспеть в борьбе с конкурентами.
Правило 1. Необходимо обладать максимальной информацией о конкурентах, изучить их состояние и возможности.
Без анализа конкурентов и конкурентной среды невозможно побеждать, невозможно добиться успеха.
Правило 2. Выделите свое главное преимущество и активно его используйте.
Очень сложно решить этот вопрос, но без этого невозможно убедить клиента покупать именно вашу продукцию. Это могут быть преимущества в качестве, в сервисном обслуживании, в дополнительных функциях. Особо следует делать упор на преимуществах в соотношении цены и качества.
Правило 3. Ищите преимущества в мелочах.
Практически невозможно быть лучшим во всем, во всех аспектах деятельности бизнеса. Поэтому необходимо выделить несколько аспектов, где конкуренты недорабатывают и превзойти их в этом. Это действительно могут быть мелкие недостатки, но правильно их используя, можно переключить клиентов на свою продукцию. А если их использовать в совокупности с главным преимуществом, то ваш малый бизнес получает мощнейший инструмент в борьбе с конкурентами.
Например, можно предложить клиентам более удобные условия оплаты, но с непременными гарантиями получения денег. Я знаю бизнесы, которые привлекали клиентов очень красиво и грамотно оформленными сопроводительными документами, особенно инструкцией по эксплуатации и гарантийным талоном. Дополнительные затраты при этом практически отсутствуют.
Правило 4. Давайте клиентом чуть-чуть больше, чем конкуренты.
Это может быть продолжением правила 3. Особенно это касается бизнесов, напрямую работающих с клиентами, без посредников. Главная задача в конкурентной борьбе — это удержать старых клиентов и привлечь новых (но не любой ценой). И если дать клиентам на самую малость больше того, что они ожидают, вероятность их переключения на конкурентов снижается.
Правило 5. Не снижать, а повышать свой авторитет, свой имидж.
Это очень важный вопрос. Для того, чтобы ваш бизнес постоянно находился на плаву, постоянно вел успешную борьбу с конкурентами, необходимо постоянно поддерживать его высокую репутацию, необходимо придерживаться этического подхода ко всему, что бизнес делает. Должен быть наложен постоянный запрет на все действия, которые могут снизить репутацию бизнеса. Я знал очень много бизнесов, которые начинали довольно неплохо свою деятельность, а потом, решив, что главное уже сделано, очень быстро портили свою репутацию. Качество их продукции снижалось, сервис ухудшался. Естественно, они вскоре банкротились.
Правило 6. Не упускать возникающих возможностей для улучшения положения бизнеса в конкурентной борьбе.
Не проходите мимо новостей рынка, нововведений. Бизнес постоянно должен быть готов к освоению новинок в ассортименте, технологиях и т.д. Привлекайте в свой бизнес новинки, которых еще нет у конкурентов.
Правило 7. Построить правильные и эффективные PR и рекламу.
Сейчас можно полным ходом использовать интернет. И не просто показывать свою продукцию, а показывать ее преимущества, ее привлекательность. Для этого есть множество приемов и об этом мы еще поговорим. Но один пример приведу. Пишите статьи о своей и аналогичной продукции. И в них просто показывайте положительные стороны своей продукции.
Правило 8. Используйте преимущества и возможности малого бизнеса.
Это в данном случае звучит вроде лозунга. Но вопрос очень важен и может принести очень существенные выгоды.
Какие факторы нужно учитывать
Как видим, существует целая масса нестандартных способов увеличения продаж в условиях жесткой конкуренции. Для того, чтобы начать их применять, нужно изучить рынок, участником которого является ваша компания. Для начала следует произвести дифференциацию товара. Основными отличиями товаров могут быть:
- Физические характеристики;
- Географические особенности;
- Внешние отличия: упаковка, имидж фирмы, торговая марка;
- Реклама и подача товара;
- Вертикальная дифференциация: качество товара;
- Горизонтальная дифференциация: соответствие разным вкусам потребителя.
В общем, разные производители по разному «крутят» этими параметрами и в итоге получаются различные товары. Как уже было сказано, чем больше качественных отличий, тем больше вероятность, что товар купят.
При этом в область рынка с жесткой конкуренцией обычно несложно войти, но выиграть эту самую конкуренцию всегда сложно.
Для успешного существования в условиях жесткой конкуренции нужно четко выяснить: что нужно клиенту и какие из этих потребностей вам под силу удовлетворить. Для определения потребностей нужно провести большую работу: нужно внимательно изучать все вопросы, возражения и предложения, претензии и замечания клиентов.
Анализ этих данных позволит произвести нужные изменения для улучшения качества товара. Помимо этого, нужно изучать мнения не только о вашем товаре, но и о рынке в целом. Так можно понять, какие дополнительные услуги можно предоставлять клиенту.
https://youtube.com/watch?v=n1HidNwGTs0
Внимательное изучение рынка, наделение товара особенностями и нестандартные решения – вот то, что поможет выжить в условиях жесткой конкуренции.
Можно ли побеждать в конкурентной борьбе?
Ну а теперь, после критики, естественно, напрашивается резонный вопрос, вынесенный в подзаголовок. Дам ответ сразу и без всякого сомнения. Безусловно можно, можно и нужно. И ответ на этот вопрос дают многочисленные бизнесы, крупные и малые, которые успешно существуют длительное время на рынках.
Нужно просто быть лучше конкурентов. Конечно, быть лучше конкурентов во всем практически невозможно. А вот быть лучше в некоторых аспектах, некоторых элементах, просто необходимо.
И самый сложный вопрос, который приходится решать бизнесмену — это вопрос построения своего бизнеса так, чтобы он обладал преимуществом перед конкурентами.
Я сразу же хочу предостеречь читателей от одного глубокого заблуждения. Не ждите, что кто-то даст вам готовые рекомендации, как действовать в той или иной ситуации, что делать, чтобы ваш бизнес был лучшим. Ситуаций этих, порой неожиданных, так много, что никакими советами не запасешься.
Так что держитесь подальше от людей, готовых вывести ваш бизнес в лидеры рынка или в разы увеличить его прибыль, даже не знакомых с его спецификой.
Но своим опытом и общими направлениями действий для обеспечения конкурентных преимуществ я хочу поделиться.
Характеристики
| Предупреждения | |
| ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ по ГО | Повреждения, вызванные разгоном компонентов, в том числе, при использовании входящей в комплект утилиты Easy Tune, приводят к снятию платы с гарантии СЦ производителя |
| Основные характеристики | |
| Описание | Зарядка USB устройств (iPod, iPhone и т.д.), Зарядка USB устройств при выключенном компьютере, Используется 100% конденсаторов с твердым полимером |
| Производитель | GIGABYTE |
| Модель | GA-H81M-D2V (rev. 1.0)найти похожую мат.плату |
| Тип оборудования | Материнская плата для настольного ПК |
| Назначение | Настольный ПК |
| Чипсет мат. Платы | Intel H81характеристики чипсета |
| Гнездо процессора | Socket LGA1150 |
| Формат платы | microATX (226 x 174 мм) |
| Поддержка ОС | Windows 10, Windows 8.1, Windows 8, Windows 7 |
| Поддержка процессоров | |
| Макс. кол-во процессоров на материнской плате | 1 |
| Поддержка типов процессоров | Intel серии Core i7-4xxx, Core i5-4xxx, Core i3-4xxx, Pentium G3xxx.Для поддержки некоторых процессоров требуется обновление BIOS с любым старым процессором Haswell Прошивку BIOS можно бесплатно обновить в сервисном центре НИКС при покупке материнской платы. |
| Поддержка ядер процессоров | Haswell, Devil’s Canyon |
| Частота шины | 5000 МГц |
| Поддержка Hyper Threading | Да |
| Поддержка памяти | |
| Тип поддерживаемой памяти | LV DDR3, DDR3. Максимальная поддерживаемая пропускная способность памяти указана в описании процессора |
| Количество разъемов DDR3 | 2 (2х канальный контроллер памяти). Поддерживается Extreme Memory Profile (XMP). |
| Максимальные поддерживаемые стандарты памяти | Зависит от процессора |
| Дисковая система | |
| SATA 6Gb/s | 2 канала |
| SATA-II | 2 канала |
| Разъем для подключения FDD | Нет |
| Коммуникации | |
| Сеть | 1 Гбит/с. Сетевой контроллер Realtek RTL8111F |
| Интерфейс, разъемы и выходы | |
| Контроллер USB | USB 3.0 контроллер встроен в чипсет, VIA VL805 |
| USB разъемы на задней панели | 4x USB 3.0 (USB 3.1 Gen1), 2x USB 2.0 |
| Внутренние порты USB на плате | 2x USB 3.0 (USB 3.1 Gen1), 4x USB 2.0 возможно подключить на корпусе или через планку портов |
| Порты | 1x COMпорты |
| Клавиатура/мышь | PS/2 клавиатура/мышь + USB |
| Слоты для установки плат расширения | |
| Количество разъемов PCI Express 16x | 1 слот 16x PCI-E 2.0 |
| Количество разъемов PCI Express 1x | 2 слота 1x PCI-E 2.0 |
| Встроенная видеокарта | |
| Видео M/B | Используется встроенное в процессор. Максимальный размер видеобуфера 1 Гб. ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ При использовании процессоров без встроенного видео, видеовыходы на плате не работают. |
| Максимальное разрешение экрана | 1920 x 1200 |
| Видео разъемы на задней панели | 1x VGA монитор, 1x DVI-D |
| Макс. кол-во подключаемых мониторов | 1 |
| Встроенная звуковая карта | |
| Звук | 8-канальный HDA кодек Realtek ALC887 |
| Аудио разъемы на задней панели | Line-out, Line-in, Mic-in |
| Охлаждение | |
| Технологии уменьшения шума охлаждающей системы | Smart Fan 2 |
| Питание | |
| Требования к блоку питания | Поддерживаются только 24+8 pin, 24+4 pin блоки питания.совместимые БП |
| Прочие характеристики | |
| BIOS | EFI AMI BIOS, 2x 64 Мбит, с поддержкой DualBIOS |
| Логистика | |
| Размеры упаковки (измерено в НИКСе) | 26.9 x 5.76 x 23.85 см |
| Вес брутто (измерено в НИКСе) | 0.769 кг |
Как провести оптимизацию
Прежде всего, необходимо нанять отдельного проектного менеджера (желательно такого, у которого
есть
опыт внедрения IT-проектов), провести анализ рынка конкурентов и узнать, какие инструменты
используют они. Также стоит выбрать исполнителя, который будет заниматься внедрением этих самых
проектов.
Главное — не терять при этом времени. Стоит воспользоваться принципом MVP
(minimum viable product) —
минимально жизнеспособного продукта, который будет удовлетворять минимальным потребностям
клиентов.
Выделить человека, который будет работать с новой системой, обеспечивая заказы в то время, пока
компания перестраивается.
Есть сценарий, который предлагает компания СubeCamp, занимающаяся предоставлением IT-услуг по
оптимизации. Это разработка программного обеспечения под ключ, ориентированного на
индивидуальные
нужды бизнеса, гарантирующего результат уже через два месяца. Предполагается глубинный анализ
бизнес-процессов и внедрение аналитики в работу компании, а также составление стратегического
плана
по развитию IT-инфраструктуры компании на несколько лет. Всё это проводится в рамках вебинаров,
организуемых СubeCamp.
Пассивные стратегии
Цель пассивных стратегий — мирное существование на рынке и осознанный раздел рынка. Действия пассивных стратегий не должны вызвать отпор со стороны основных игроков рынка. Пассивные стратегии очень часто используются малыми фирмами и имеют ряд особенностей:
- фокусируются лишь на отдельных сегментах рынка и никогда не ставят целью охватить весь рынок
- должны ориентироваться на развитие технологий только в направлении снижения затрат и основных расходов
- ориентируются на прибыль, а не на объем продаж и долю рынка
Стратегия копирования успешных продуктов
Также носит название стратегии «ложный гриб». Заключается в создании «полной копии» успешного товара и реализации ее по более привлекательной цене. Используется, когда компания в состоянии создать полную копию товара конкурента.
Стратегия малого рынка
Стратегия означает создание оригинального/ уникального продукта для узкого сегмента рынка (сопоставима со стратегией лидерства в нише в моделях конкуренции Майкла Портера) Стратегия малого рынка — наиболее часто используемая пассивная стратегия.
Сохранение позиций
Стратегия заключается в поддержании постоянства рыночной деятельности без привлечения внимания основных конкурентов.
Стратегия участия
Стратегия участия означает причастность компании к производству продукта основной компании — конкурента. Например, фирмы, производящие чехлы для автомобильных компаний.
Франчайзинг
Стратегия заключается в том, что малая фирма создает продукт, подобный продукту крупной компании, и заключает с крупной компанией договор франчайзинга, сохраняя возможность к существованию на рынке.
Cледующая статья:
Стратегия фокусирования
Стратегия фокусирования направлена на удовлетворение потребителей в узкой нише рынка, для которой присуще наличие группы потребителей, отличающихся от других потребителей рынка специфическими признаками или с нестандартными потребностями, которые не удовлетворяются в полной мере, существующей на рынке продукцией.
Например, увеличивающаяся в настоящее время миграция населения приводит к созданию этнических групп некоренного населения, у которых естественна потребность в привычных продуктах. Подобные группы формируются по возрастным, диетическим и др. признакам.
Обычно для реализации этой стратегии, создание или переориентация бизнеса не требует значительных вложений и, поэтому, ее можно смело рекомендовать использовать малому бизнесу.
При реализации этой стратегии существуют и опасности.
- Со временем стираются грани между группами и потребность в специфической продукции падает. Например, адаптация мигрантов к местной продукции, смена поколений мигрантов, изменение возрастного состава населения и т.д.
- На узкой нише рынка откроется слишком много бизнесов, что приведет к очень высокой конкуренции и снизит прибыль каждого из них.
- Поставка более дешевой и не менее качественной продукции в узкую нишу из других регионов.
Но при всех недостатках, этот вид стратегии очень успешно используется именно малым бизнесом, чему есть очень много примеров в разных странах.
Упреждающие стратегии
Как мы уже сказали, цель упреждающих или наступательных конкурентных стратегий — бросить вызов лидеру рынка и впоследствии занять его рыночную долю. В общемировой практике выделяют 5 наступательных стратегий конкурентной борьбы.: фронтальная атака, фланговая атака, окружение, фокус на нишах и обход. Рассмотрим каждую из них более подробно.
Фронтальная атака
Стратегий фронтальной атаки означает использование против ключевого конкурента тех же средств, которые использует он сам при развитии своего товара, но с большей интенсивностью. Более высокая интенсивность позволяет достичь превосходства над конкурентов (в цене, продукте, рекламе), которое должно быть в последствии переведено в конкурентное преимущество. При фронтальной атаке не используются слабые стороны конкурента.
Другими словами, если ваш конкурент привлекает большую часть новых покупателей с помощью рекламы, вы начинаете использовать такой же канал коммуникации для того, чтобы сделать его в данном канале менее заметным или совсем невидимым. Если ваш конкурент выпускает новый продукт, вы выпускаете альтернативное предложение, которое является лучше товара конкурента.
Фланговая атака
Стратегия фланговой атаки- использования одной из слабых сторон лидера для достижения конкурентных преимуществ. Например, усиление активности в отдельном регионе, сбытовой сети, где конкурент имеет более слабые позиции. Распространенным примером фланговой атаки является предложение сопоставимого с лидером товара, но по более низкой цене.
Окружение
Стратегия окружения предполагает постепенное накопление преимуществ путем изучения слабых сторон основного конкурента. Она очень длительна во времени, но идеально подходит для небольших компаний. Окружение очень сопоставимо с фланговой атакой, но проводится более последовательно и незаметно.
Сосредоточение сил на отдельных сегментах
Такая стратегия подразумевает акцент всех усилий на сегментах, которые не являются привлекательными для ключевых игроков. На таких сегментах крупным лидерам обычно невыгодно концентрировать свои усилия, по причине потери основной доли.
Обход
Стратегия обхода означает избежание конкуренции путем выпуска товаров, не соперничающих с товарами ключевых конкурентов.
Стратегия оперативного реагирования
Стратегия оперативного реагирования нацелена на максимально быстрое удовлетворение возникающих потребностей в различных сегментах рынка. Основной принцип этой стратегии заключается в максимально быстром налаживании производства и удовлетворении спроса, неожиданного возникающего на рынке. Например при природных катаклизмах, эпидемиях (вспомните, как пустеют все аптеки даже при ложных эпидемиях гриппа), сезонных и праздничных мероприятиях.
Бизнесы, использующие стратегию оперативного реагирования должны быть оснащены универсальным оборудованием, готовы к быстрой переориентации производства и с хорошо поставленной службой оперативных продаж.
Как и все другие стратегии, эта стратегия имеет свои преимущества и недостатки.
К преимуществам можно отнести.
- Получение высокой прибыли за счет своевременной продажи большого количества продукции и высокой цены на нее.
- Временный выход на очень активные ниши рынка.
- Небольшое количество конкурентов и товаров-заменителей у своевременно вышедших на рынок бизнесов.
- Вход на рынок и выход из него не представляет трудностей, т.к. предусмотрен заранее.
Но и недостатков достаточно.
- Довольно высокие издержки за счет содержания оборудования.
- Требуется укомплектование бизнеса высококвалифицированным персоналом для обеспечения его мобильности. А это всегда приводит к перерасходу зарплаты. Да и сложность обеспечения квалифицированным персоналом очевидна, особенно при наличии непостоянной загрузки.
- Неравномерная загрузка бизнеса. Всегда приводит к текучке персонала и простою оборудования.
- Отсутствие долгосрочных перспектив развития бизнеса. Ориентация только на не долгосрочные проекты.
Но даже при имеющихся недостатках, эта стратегия конкурентной борьбы очень широко используется малым бизнесом. Ведь при правильной организации стратегии, малый бизнес может многие недостатки преобразовать в преимущества.
Необходимо отметить, что именно эта стратегия конкурентной борьбы наиболее часто используется мошенниками в своих целях. Создание кратковременных бизнесов-имитаторов, занимающихся подделкой продукции известных производителей. Или создание лохотронов и пирамид.
Что получится в итоге
У СubeCamp есть примеры реальных практических кейсов, доказывающих эффективность их работы. Вот один из
них.
Латвийская строительная компания, специализирующаяся на возведении регипсовых перегородок,
обратилась к студии за помощью. Головной офис с архитекторами и отделом продаж находится в
Риге, а само строительство происходит в Швеции. В определенный момент в штате было уже 80
строителей, но доходы компании едва покрывали ее расходы, ни о какой прибыли и речи не
велось.
Руководством было принято решение выделить сумму на разработку системы учета рабочего времени
и управления ресурсами. За реализацией компания обратилась к CubeCamp. Внедрение заняло
около года. Эта система отслеживала время на исполнение типовых работ, нормативные
времязатраты которых были известны.
В ходе теста выяснилось, что если над полным возведением одной перегородки работал один
человек, то времени на это уходило вдвое меньше, нежели при работе двух строителей, где
второму было необходимо понять, где остановился первый, и сформировать свой план
действий.
После этого было введено правило, по которому при работе над перегородкой двух человек
зарплата делилась надвое, вне зависимости от распределения обязанностей и их объема. Получив
достаточный для анализа объем структурированных данных, руководство смогло понять, куда
уходит рабочее время и что с этим делать.
Как результат — рабочий процесс исполнителей был оптимизирован, что позволило
собственнику сократить штат наполовину, уменьшив расходы на 30 %, и тем самым вывести
компанию в хороший плюс. Также система управления персоналом стала гораздо эффективнее. И
всё благодаря одному индивидуально разработанному инструменту.
Понять, какие именно процессы нуждаются в оптимизации, и правильно ее реализовать можно при помощи
CubeCamp — IT-студии, специализирующейся на цифровой трансформации бизнеса. Её специалисты занимаются
консультациями, аудитом и разработкой инструментов для предпринимателей, направленных на улучшение
финансовых показателей и рост эффективности компаний энтерпрайз-уровня.
